经常听机构的老师说每次做活动，都是一场心灵煎熬：同样的套路、同样的方式、同样的工具人家就是比我做的好！

微信一直被视为天然的流量池，几乎所有的机构都想抢占先机，圈住用户。

所以，一说微信营销，人人都有微信公众号，人人都有朋友圈广告。

只是，爆红的新媒体年年有，唯独缺我一个！利用微信做招生获客，似乎也没有看起来那么美好！

引爆朋友圈的宣传太难，既要有优质内容，还要会蹭热点，甚至把奖品升级到ipad、迪奥口红、现金大红包参与人数依旧凄凉！

做小区、媒体广告投放，除了要准备一笔不菲的资金，回报还无法估计！

难怪老师们会说，微信招生太难......

我们总是求着老学员：你帮我介绍介绍，多带几个朋友过来给你优惠/转发几天就能获得xx礼品/优惠券等…… 学员总是嘴上答应，实际操作起来就会遇到各种困难，甚至连嘴上都不答应……”

这学员平时处的关系也挺好的，怎么就不帮忙呢？老师们很困惑，难道是塑料友谊……

师说学校管理系统_培训学校管理系统认为对于教育机构来说，转介绍是非常重要的一个招生环节。对于成熟的机构来说，转介绍主要是靠口碑招生，不需要礼品集赞之类的刺激。但是对于那些没有形成口碑的中小机构来说，转介绍更多的是依靠学校的激励机制来激发家长的动力。

下面师说商学院就向大家介绍经过总结的转介绍玩法，如果你的学校面临招生难的问题，下面的内容将对你很有帮助。

一、认识转介绍

市场上最常见的转介绍活动有以下三种：

（1）地推奖励型转介绍：蹲学校门口进行传单、展位、易拉宝的设置，来人就介绍机构活动，成功邀请好友一起学习奖励学费。

（2）团报型转介绍：学校做一个团报活动，达到1人多少、2人、3人、5人等

（3） 积分转介绍：学校通过一些列积分模式，引导老生进行转介绍获得积分，积分可以兑换优惠券与奖品等

这些常见的转介绍可以帮助机构完成短暂性的招生，但是久而久之会发现很难维系，师说商学院分析有以下2个原因：

（1）教育产品的不确定性

教育行业不像其他行业，你孩子学的好不代表别人家的孩子就一定学得好。

（2）家长的包袱

很多家长的脸皮薄，不愿意让别人知道他们是为了“赚钱”而推荐学员。

这两大问题的本质就是：学校没有和新学员建立信任的渠道，而信任又是成交的基础。家长根本没有来过我们的学校，也不知道学校是好是坏、教学效果的是优是良，但是只要家长信任你了，报名几率就大很多。

因此，任何的招生活动如能快速建立信任通道，用户信任你了，就可以报名了！所以说我认为转介绍活动的核心就是——通过低价或免费课程与家长取得面对面计划，通过优质教学服务减少转介绍成本。

二、转介绍如何进行设置

为什么一家学校做了几年，学生人数一直上不去？

费劲很多心血做一场活动，自己都上街发传单了，结果只有几个家长上门？

员工都是出工不出力，已经给了足够多，员工还不满足。。。

（1）每月的趣味性活动

学校可以每月举办一个趣味的活动，比如即将到来的圣诞节活动，可以设置与教学服务相关的主题比赛等，这类活动如果家长介绍一个孩子来参与可以送一个小礼物（如书包、学具等）

（2）诊断课或者家长课堂

学校可以定期举办一些家长课堂或者对于学生成绩的测评/诊断课，我们甚至可以给老学员家长特殊的权力：只有你介绍来的学生可以参与这个活动。

（3）体验课

学校也可以开设一些体验课来解决孩子在学习上的痛点，比如作文类的“9.9四节课，教你快速学会作文构思”，或者英语类的“4节英标速成课”等，这样老学员介绍的时候新学员顾虑也会小很多，大不了就试试。

总结：趣味性的活动是为了满足孩子们娱乐的需求，体验课和讲座是为了满足家长解决孩子学习痛点的需求，这两类活动缺一不可。

三、转介绍目标人群分析

培训机构管理系统，20%的客户贡献了80%的业绩，所以我们在选择转介绍群体的时候一定不要眉毛胡子一把抓，要选择最认可我们的20%的客户，这些客户必须要满足以下几个条件：

转介绍群体满足条件

（1）孩子成绩有进步

（2）家长热情，喜欢跟老师交流

（3）家长对学校的活动参与度高

（4）家长缴费积极

对于这些支持我们的家长，我觉得直接给他们物质奖励并不可取，因为在家长当中真正有影响力的往往是素质比较高的，他们更希望我们对他们的孩子多照顾，因此我在策划转介绍方案的时候一般会这么做：

（1）老师课下单独辅导

（2）老师每个月对孩子的成绩做针对性的诊断报告

（3)  小活动免费参与（比如社会实践，圣诞节活动等）

我们不仅要满足孩子的需求，也要满足家长的需求，提高核心家长的参与感：

（1）给与学费优惠（这个真得给）

（2）倾听家长的意见，让家长多批评

（3）限量活动给核心家长一些名额

       （比如家长课堂，诊断课的名额）

师说学校管理系统总结：通过维护20%的核心家长，不仅可以让他们帮我们介绍学员，把学校口碑传播出去。同时还可以让家长参与到学校建设中来，多给学校提意见，建议，让学校更好的了解自身的不足。

小米在最开始的时候也积累了一批挑剔的发烧友，他们不断给小米的产品指出问题，挑毛病，最后小米公司才有了今天的规模，据说很多发烧友忘记了自己是顾客还是员工...

 四、转介绍的内部人员激励机制

我们不仅要给家长设计激励机制，也要给学校的老师设计一套激励机制，毕竟转介绍还得靠老师们和家长进行沟通。

设计机制的时候最好设计成阶梯化的奖励机制，我在我们机构通常是这么设计的：

（1）积分奖励

以月度为单位考核，转介绍来的学员会让老师在考核上加分，老师分加到一定程度可以升级，级别越高课时费/底薪越高。

（2）金钱奖励

由于转介绍是重要的一环，所以我认为在这方面给老师的奖励应该丰厚一些，具体是这样：

1-5人 4%的成交金额

5-8人 5%的成交金额

8人以上 6%的成交金额

（注：考核按月度计算，且只能是正价课的成交金额）

这个标准也可以是具体数额，比如100/200/300，这个根据学校的情况而定。

结语

阶梯奖励能极大的提高老师的转介绍积极性，而这也倒逼上进的老师提供更好的教学服务，一举两得。

最后的话：教了大家这样一些技巧，但实际上家长转介绍的原因是什么？

答案是：是机构超预期的服务以及极致的教学内容。